誰動了阿姨的奶酪

self storage本報記者 謝 慧隨著移動互聯網的強勢崛起，傳統家政服務領域已悄然生變。用戶下載手機APP，從瀏覽阿姨信息到手機端預約下單，耗時不過兩分鐘，閃電般闖入的"阿姨幫"通過數據整合，竭盡所能透明一切家政信息，線上打品牌、線下做服務，新興家政公司的推廣正熱火朝天。拼實力也好，"拼爹"也罷，眼下，家政服務領域的洗牌剛剛開始——★☆"短時高頻"黏人氣組建團隊、挑選阿姨、開發APP，僅一個月就正式上線的"阿姨幫"敲定首輪天使投資後，迅速邁開步伐，短短三個月，已積累了3萬個用戶和500個優質阿姨，其用戶好評率一度高達98%。2013年12月份，拿到數千萬元A輪投資的"阿姨幫"在家政市場迅速"躥紅"。9月份，e家潔曾拿到騰訊產業共贏基金400萬元種子天使。而就在半年前，萬勇和他的"阿姨幫"還只是這個行業的不速之客。"幫老家親戚找工作觸發了做APP軟件的靈感。"萬勇說，當時很多小時工就是10元到15元一小時，而傳統家政公司抽走近五成提成後，留給阿姨的已所剩無幾，她們找工作實在太難了。然而，家政市場的需求卻很龐大。萬勇敏銳嗅到了這裡的商機，"很多朋友用小時工，可很難碰上滿意的，跟家政公司投訴，似乎也沒有多大意義"。萬勇說，一邊是用戶，希望快速找到滿意的小時工，一邊是阿姨，希望掙到更多的錢，只要同時滿足這兩點需求，就能佔有一席之地。一個個點子在腦子里飛快盤旋。在這位"80後"的年輕創業者看來，最重要的就是執行力，從做技術到做產品，轉戰雅虎、搜狗和奇虎360近7年的摸爬滾打讓萬勇對市場有自己的一番見解。"做產品和服務應該以運營為主導，而技術則是為了更方便地滿足客戶需求。"萬勇認為，眼下傳統家政公司獨佔信息渠道，用戶不了解阿姨基本信息，阿姨更不知道哪裡會有人請自己，打破這種信息不對稱的狀態，佔領渠道，就是一個新的市場。開發APP軟件找"小時工"的想法應運而生，曾任360安全瀏覽器部門產品總監及技術副總監的萬勇延續了一貫的高效快節奏，從開發軟件到8月12日"阿姨幫"正式上線用了不到一個月。不過，APP軟件本身就是媒介，對於大多數APP而言，坐冷板凳是常態，問題是，你的APP能否獲得足夠多的用戶？"小時工是短時高頻的家政服務，市場競爭的焦點就是爭奪優質阿姨，而讓阿姨裝上APP軟件天天看，卻是'阿姨幫'破冰的關鍵。"萬勇說，公司只有二十幾個人，分工很簡單，就是線上加線下（O2O）。一群"85後"在北京家政公司密集的小區穿梭，貼海報、發傳單，和阿姨搭訕、宣傳軟件。"線下可都是髒累活兒甚至危險活兒"，可堅信了方向和移動互聯網的高效率，就絕不倒退。憑著團隊的持之以�，現在的"阿姨幫"每天有50多個阿姨前來報名登記，錄用比例30%。接通率以及溝通是否順暢、找路能力如何等都是考核的基本內容，而70%的主力軍年齡層在30—45歲之間。"阿姨年齡層的壓低更有利於服務質量的提升。"如今，"阿姨幫"的日均訂單量基本能達到500，可以養活平台上的500個活躍阿姨。"至少，心裡不慌了。"接下來，萬勇準備大展拳腳，探索解決APP模式下家政O2O的諸多缺陷。★☆文火慢燉熬厚度互聯網的野蠻生長，激發了家政市場潛在的爆發力，不但引來風投側目，更成為創業者爭奪的"寶地"。小時工、保姆、月嫂……與家庭生活息息相關的服務市場不斷被細分，"阿姨800"的創始人黃劍便瞄準了持續升溫的月嫂生意。"兩個月換4個月嫂！"黃劍說，2012年初，為找月嫂傷透了腦筋，不是被忽悠當了"冤大頭"，就是家人不滿意，好不容易刷微博才找到合適的月嫂。可正是這次經歷，黃劍冥思苦想的創業框架有了角色定位。"客戶的需求非常明確，與之對應的家政公司卻五花八門，散落在各個小區，既沒有統一的互聯網入口，也難以形成有效供給。"時下的家政市場，潛力非常巨大，2012年我國家政行業市場總值達8400億元，產生60萬個家政企業，從業人員迷你倉000萬，還有近2000萬的崗位需求，卻沒有與市場體量相對應的大型家政企業與品牌。在黃劍看來，家政服務對象分為兩類，一類是物，好比洗衣做飯，講求效率；一類則是人，如月嫂保姆，重在服務質量和安全可信。"隨著老齡化和生育高峰的來臨，未來家政市場最大的需求將是為人服務。"2012年春節後，阿姨800網站正式上線。黃劍當時的想法是，做一個以僱主和家政中介為服務對象的互聯網信息平台，解決信息不對稱的問題。一方面幫助上游僱主找到適合、最優價格的月嫂，另一方面幫助下游企業獲得持續穩定的客源與訂單，只要定規則、有系統、資金安全，就能"像淘寶一樣淘月嫂"。然而，產品落地推廣卻一波三折。"最根本的問題是沒有足夠好的服務提供者。"跑遍了大半個北京城，黃劍發現，以月嫂5000元/月計算，家政公司抽走30%服務費後，每月訂單以10筆計算，除去各項開銷，商家也無利可圖。"如果通過阿姨800網找到的月嫂，即便解決了信息匹配難題，也解決不了服務流程不標準，無法保證服務質量等問題，更別談建立雙方信任了，那平台存在的意義在哪裡？"讓黃劍焦慮的現實是，如何既保有優質月嫂資源，又能持續拓展用戶？而僅僅做中介平台，顯然不夠。人生就是跳下車的一瞬間。這一次，黃劍決定轉型，單線對接月嫂和用戶。"我們自己來招募，培訓月嫂，用行業最低的分成比例吸引來最大量的月嫂。"高標準、穩起步，與他沉穩內斂的性格不謀而合。"以精准的平台構築誠信品牌"，黃劍為每位月嫂歸檔編號，"價格只設定三個檔次，7800元、8800元和9800元，月嫂這個職業可以有合理的價格區間。"對客戶來說，價格是重要的參考指標，而對阿姨來說，則是誠信。黃劍堅持用最高的標準篩選出有能力、有誠信的月嫂。經過層層篩選，"阿姨800"目前已有300個優質月嫂，擁有超過600位客戶。★☆盈利模式之爭小公司天生具備"快"的能力，阿姨幫、阿姨800、e家潔、阿姨來了……新興家政公司一路爆紅。可要把"快"持之以�地做下去，盈利就成了一個繞不開的難題。盡管轉型後的"阿姨800"迎來了天使投資，但光有質量沒有數量，仍然跟不上互聯網的節奏。"在家政O2O領域，創業公司能夠跟58同城、趕集，甚至傳統家政公司競爭的重要砝碼就是更專心的垂直領域和極致的服務體驗。但高速度和大數據催生行業加速裂變，而這正是VC大佬所看中的。"黃劍認為，公司融資提速迫在眉睫。而作為移動互聯網進入傳統家政行業的典型案例，找阿姨軟件自誕生起就爭議不斷。目前小時工阿姨的行價是20元/時，兩小時起跳，但服務時間一般不會超過2小時，接一次單阿姨一般能拿到40元。"微薄的40元，傳統家政公司再抽成15元，平台對阿姨的吸引力將大大減弱"。萬勇說，25元起價，而且不抽提成的APP模式，籠絡了一大批優質阿姨和忠實客戶，火速拉升了"阿姨幫"的市場份額。但不抽成？公司如何盈利？外界一再質疑"阿姨幫"的盈利模式，燒錢圈地畢竟不是長久之計。對此，萬勇表示並不擔心，他認為，拓展低頻高額家政服務是突破盈利難的關鍵。"阿姨幫"已開始嘗試產品線擴展的思路，衣物幹洗、地板打蠟等低頻而且高利的生意都是未來的盈利點。"用戶只需在阿姨幫上下好幹洗訂單，就有專人上門取送幹洗衣物，目前公司已跟北京多家線下幹洗店達成合作"。萬勇說，接下來"阿姨幫"會保持一兩個月推出一項新服務的節奏，如廚房清洗，甚至搬家、維修等。不過，萬勇並不指望新服務能馬上掙錢。"因為除了小時工外，這些服務都是與線下搬家公司、維修服務中心合作，鏈條的拉長即意味著利潤的稀釋。"接下來，"阿姨幫"即將開發的產品線不僅完全自營，同時立足短時高頻，希望通過一整套與家庭生活相關的服務緊緊把用戶圈在"阿姨幫"的平台。線下門店已為此做好準備，將陸續配套新增業務並對阿姨展開更專業的培訓。"把北上廣深搞定，這個領域的半壁江山就搞定了，但是必須得快速。"萬勇說。迷你倉將軍澳